КЕЙС
/ О ЗАДАЧЕ /
x3 прибыли за 2 года, выход в новый канал продаж
О КЛИЕНТЕ
Поставщик интегрированных систем безопасности, систем видеонаблюдения и регистрации, СКУД, охранной и пожарной сигнализации, а так же монтажного оборудования.
АВТОРЫ КЕЙСА
Максим Лапаницын
Денис Баринов
/ ЗАПРОС /
С ЧЕМ К НАМ ОБРАТИЛСЯ КЛИЕНТ
Компания, переживая период бурного роста, столкнулась с проблемами в системах продаж, закупок, логистики и сервиса. Менеджеры по активным продажам (МАПы) перестали активно работать в поле, что вызвало недовольство клиентов и уход некоторых из них к конкурентам. Предпринятые попытки решения проблем, включая назначение помощников МАП и стандартизацию процессов, не привели к желаемым результатам.
/ КОММЕНТАРИЙ /
Дополнительное препятствие взятию ответственности руководителями представляла предпринимательская культура компании, сложившаяся в период ее бурного роста и во многом его обеспечившая. Ни сотрудники, ни руководители не видели оснований и необходимости отказа от ее норм.
/ ЦЕЛИ /
ЦЕЛИ РАБОТЫ
/ 01
/ 02
сделать х11 выручки и прибыли за 5 лет
ЧТОБЫ ОП СНОВА АКТИВНО ПРОДАВАЛ, А НЕ СИДЕЛ НА ВХОДЯЩИХ ЗВОНКАХ.
/ ПРОЦЕСС /
КАК МЫ РЕШАЛИ ЭТИ ЗАДАЧИ
Провели экспресс-диагностику бизнес-модели и стиля управления ключевых персон компании.
Выявились недостатки компетенций:
в управлении продажами:
- некорректный фокус в продажаж - клиент и его спецификация;
- отсутствие управляемости клиенской базой, отношениями с клиентами,
- отсутствие управляемости товарной матрицей;
- отсутствие управляемости процессом исполнения сделки;
в снабжении:
- отсутствие управляемости затратами
- отсутствие управляемости складским запасом
- низкая управляемость подразделениями сервиса и склада - требований к подразделениям не предъявлено.
Выявились недостатки компетенций:
в управлении продажами:
- некорректный фокус в продажаж - клиент и его спецификация;
- отсутствие управляемости клиенской базой, отношениями с клиентами,
- отсутствие управляемости товарной матрицей;
- отсутствие управляемости процессом исполнения сделки;
в снабжении:
- отсутствие управляемости затратами
- отсутствие управляемости складским запасом
- низкая управляемость подразделениями сервиса и склада - требований к подразделениям не предъявлено.
/ 01
Формализовали бизнес-модель компании, выявили ее ключевые уязвимости, помогли собственнику сформулировать новый портрет целевого клиента и новую модель продаж. Помогли Собственнику построить план выхода на выручку 2 млрд.
/ 02
Обеспечили переход в ответственную позицию руководителя отдела продаж и исполнительного директора.
С руководителем отдела продаж
- Показали явления, которымИ управляют Коммерческий директор и РОП и за что они отвечают;
- разработали механизмы и правила работы отдела продаж по скорректированной бизнес-модели компании, правила управления товарным предложением и складским запасом;
- сопроводили внедрение обновленных процессов отдела продаж, сохранив при этом темпы роста продаж у прежнего коллектива
С исполнительным директором
- подготовили к роли испольнительного директора - передали необходимые концепции управления и работы подчиненных подразделений, обучили навыкам управления, соответствующим текущему уровню развития и масштабу компании,
- обеспечили для Собственника в лице ИД нужный уровень управляемости компанией;
- разработали цели и логику работы отделов снабжения и сервиса, обеспечивающих соответствие новой бизнес-модели.
С руководителем отдела продаж
- Показали явления, которымИ управляют Коммерческий директор и РОП и за что они отвечают;
- разработали механизмы и правила работы отдела продаж по скорректированной бизнес-модели компании, правила управления товарным предложением и складским запасом;
- сопроводили внедрение обновленных процессов отдела продаж, сохранив при этом темпы роста продаж у прежнего коллектива
С исполнительным директором
- подготовили к роли испольнительного директора - передали необходимые концепции управления и работы подчиненных подразделений, обучили навыкам управления, соответствующим текущему уровню развития и масштабу компании,
- обеспечили для Собственника в лице ИД нужный уровень управляемости компанией;
- разработали цели и логику работы отделов снабжения и сервиса, обеспечивающих соответствие новой бизнес-модели.
/ 03
/ РЕЗУЛЬТАТЫ /
ЧЕГО УДАЛОСЬ ДОБИТЬСЯ
/ 01
/ 02
Х3 выручки за два года - с 500 млн до 1,5 млрд
РАЗВИТИЕ БИЗНЕС-МОДЕЛИ И ВЫХОД В НОВЫЙ КАНАЛ ПРОДАЖ
/ О НАС /
НАМ ДОВЕРЯЮТ
Помогаем вывести бизнес на новый уровень результата за счет решения конфликтов ответственности в управлении и развития ответственной позиции у сотрудников.
500 +
30 +
тренингов и сессий
компаний в консалтинге