КЕЙС

x3 прибыли в первый год, и дополнительно +44% во второй год

О КЛИЕНТЕ

Компания работает на рынке высоковольтного оборудования и поставляет продукцию для ремонта и строительства высоковольтных линий электропередачи и подстанций.

Максим Лапаницын

Денис Баринов

С ЧЕМ К НАМ ОБРАТИЛСЯ КЛИЕНТ

Клиент, собственник компании с оборотом в 1 миллиард, обратился к нам, когда компания столкнулась с серьезными трудностями: прошлогодний план по прибыли был выполнен только на 34%. Перед компанией встала угроза потери бизнес-эффективности и смысла дальнейшего ведения бизнеса в случае продолжения текущих тенденций. К тому же, не было уверенности в выполнении плана по прибыли на текущий год. Особого внимания требовало внедрение социократии в компании, что создавало дополнительные требования к решениям, чтобы они не вступали в разрез с этим процессом.

Требовалось улучшить навыки стратегического планирования у топ-менеджмента и стандартизировать подходы в отделе продаж для обеспечения стабильности результатов, а также сформировать единое видение работы системы компании, совместимое с внедрением социократии.

ЦЕЛИ РАБОТЫ

КАК МЫ РЕШАЛИ ЭТИ ЗАДАЧИ

Провели экспресс-диагностику бизнес-модели и системы управления прибылью у Генерального директора и выявили ошибки в планировании. Составили вместе с ГД и топами план по прибыли, закрепляющий за топами ответственность за ключевые показатели - составляющие прибыли, чтобы было всегда ясно, кто и за что отвечает, и прибыль была на нужном уровне.

/ 01

Это позволило восстановить ответственную позицию лидеров сервисов (топов) за прибыль компании. В результате, была скорректирована организационная структура и взяты под контроль области, где ранее допускались действия, приводящие к потере прибыли. Так, например, были сформулированы новые правила ценообразования, препятствующие потере прибыли при изменениях цены закупки.

Для коммерческого директора разработали новую концепцию продаж не с заказами, а объектами. При внедрениии, фокус менеджера по продажам сместился с получения спецификации и выставление КП по ней, на развитие отношений с клиентом и конверсии по объектам, а не по выставленным счетам.

Задали требования к типам клиентов - это позволило понять, на кого из клиентов нет смысла тратить время, так как он использует ресурсы компании, чтобы мониторить цены. Выскрыли манипуляции МАПов и механизмы управления и мотивации, ставящие их в позицию отдельных ИП, работающих на себя. Сформулировали показатели, позволяющие закрепить ответственность МАП за показатели продаж, нужные компании. Провели проблематизирующие командные сессии, с помощью которых показали команде продаж ошибки в продажах.

/ 02

В результате мы помогли восстановить ответственную позицию Коммерческого директора за управление продажами, сформировав совместно с ним новую систему продаж.

Восстановили границы ответственности службы снабжения, совместно с руководителем службы сформулировали технологию работы службы, отвечающую требованиям к скорости и качеству отработки запросов системы продаж.

Сформировали требования к запросу в систему снабжения для коммерческих служб и показатели, позволяющие оценить качество запросов и общую эффективность работы МАП в отношении подготовки сделки.

/ 03

Сформулировали технологию и образ работы клиентского сервиса, ответственного за сквозное сопровождение каждой сделки и организацию работы исполняющих подразделений внутри компании.

В результате внедрения этой единицы в оргструктуру существенно повысилась удовлетворенность клиентов - прозрачность поставки и предсказуемость работы с компанией для клиента вышла на совершенно новый уровень.

/ 04

Работая с каждым топом, мы сформировали образ идеальной работы служб, то есть Видение будущего для служб основного бизнес-процесса. Затем помогли спланировать и организовать изменения. Дальше команда все сделала сама.

ЧЕГО УДАЛОСЬ ДОБИТЬСЯ

НАМ ДОВЕРЯЮТ

Помогаем вывести бизнес на новый уровень результата за счет решения конфликтов ответственности в управлении и развития ответственной позиции у сотрудников.

500 +

30 +

тренингов и сессий

компаний в консалтинге